TABACO: Analizan alternativas de comercialización

El Ing. Guillermo Martín Berardi realizó un análisis de la actualidad del comercio del tabaco, tratando de poner esperanza en la producción, al considerar que Jujuy todavía posee caminos para recuperar rentabilidad y proyectarse por veinte años más.

En medio de tantas pálidas, que se precipitan cotidianamente en el sector, el Ing. Guillermo Martín Berardi, ex directivo, se atrevió a ofrecer su perspectiva al abordar la realidad comercial de la producción de tabaco, atrapada en estos momentos en una coyuntura compleja, que desorienta a directivos y productores.

En base a las recomendaciones que se realizan sobre disminuir la producción en esta campaña y en la siguiente; ¿es posible encontrar una salida para recuperar la sustentabilidad en esta economía regional?

Respondió Martín Berardi: -“Los mercados internacionales funcionan en base a una oferta,  no podemos decirles a quienes le veníamos ofertando 80 millones de kg anuales de promedio desde hace un década, de una año para otro año; -ahora solo tenemos 40 millones de kg-”

-“Además no podemos generalizar la calidad y el promedio. En una oferta de 80 millones de kg, tenemos diferentes tipos de tabaco. No todos los tabacos se venden a un mismo tiempo, y aun mismo valor, pueden quedar determinadas clases que en eso momentos no son demandados.

Hay años que son las clases bajas, las terceras, las cuartas, las quintas las que se movilizan, hay otros años que son las clases altas, hasta las segundas las que son reclamadas, porque no todos los años son iguales, en algunos suceden reposiciones de stock, todas estas variables deben ser advertidas con esfuerzo y profesionalismo para ejercer ajustes de puertas adentros con antelación”.

-“Por eso, si consideramos que poseemos una producción nacional de 80 millones de kg de promedio, y bajamos la oferta en un año hasta 50 millones de kg, esos 30 millones que reducimos, serán reemplazados por otros tabacos de otras latitudes del mundo, porque si bién la demanda esta amesetada, no hay una retracción en el mercado internacional”.

-“Además, si tuviéramos mantuviéramos la producción en volumen y calidad, los remanentes -tabacos sin vender-, en una temporada, su comercialización aunque es compleja es muy posible, ya que todo tabaco se puede vender”.

-“No están fácil determinar una reducción de la producción,  sin presentar argumentos de mercadeo que lo justifiquen”.

-“Por otro lado, los productores jujeños tenemos que asumir que somos parte de un mercado maduro de tabaco, con vasta experiencia y trayectoria, por lo cual hay que comenzar de una buena vez a trabajar para garantizarnos un lugar en los mercados del futuro”.

-“Este paso que debemos dar, me trae como ejemplo, cuando un batallón de USA en la guerra contra Alemania, se pasó 200 kilómetros de la línea de avance, quedando totalmente desguarnecidos por su audacia. Hoy tal vez no es recomendable ser precursores en temas de mercados, porque podemos quedar en soledad, con poca compañía, pero tampoco es malo quedarse en la retaguardia de manera estratégica, pero detrás de una línea vanguardista. Necesitamos un punto de equilibrio que nos permita estar dentro del círculo de los que dominan el juego, sin adelantarnos para no ser puntas de lanza asumiendo riesgos excesivos, pero evitando ir hacia atrás, que es lamentablemente hacia dónde hoy nos encaminamos”.

-“Por eso no podemos dejar espacio, en el momento que reduzcamos la producción, alguien la va a ocupar. La salida es cambiar el esquema de negociación, -en algún momento hay que pensar-. Definamos que el usuario final del tabaco es el fumador, en vez de pensar en reducir la cantidad de tabaco, pensemos en mejorar aún más la calidad, presentemos al mundo un tabaco amigable con el fumador que es en definitiva quien sustenta el mercado.

-“Garanticemos una producción con el menor impacto posible en temas de usos de agroquímicos, exaltemos las buenas  prácticas agrícolas que aplicamos,  extendamos una lianza con el fumador”.

¿Considera que este cambio de paradigma es posible en estas circunstancias?

-“Ignoro si hoy están dadas las pautas para garantizar esta transformación.

Hoy tenemos que imaginar cómo será el escenario en 10 años dada las tendencias de los procesos industriales globales, los cuales están dándonos información de tendencias y nuevos objetivos;  tenemos que pensar, que tal vez no nos sirve una planta de proceso en la cooperativa, otra en Salta, otra en a cargo de Massalin Particulares, otra en Alliance One; indudablemente el mercado está cambiando, los volúmenes que se requieren se van modificando, los costos se reacomodan inexorablemente, e suna realidad que emerge, y que debemos atrevernos a interpretar”.

-“Hoy es un sacrilegio decir que se cerrará una planta de proceso porque  la prioridad es mantener el nivel de empleo. Hoy todos se rasgan las vestiduras, pero al final terminaremos allí”.

-“Si no estamos preparados mentalmente para hacer una transición ordenada a un mercado diferente, vamos a seguir en estas inconsistencia, un año nos sobra tabaco, otro año nos falta, otro año llegamos tarde a la colocación en el mercado porque no tuvimos acumulación de stock  para cuando comienza el ciclo de aumento de la demanda, siempre vamos de atrás, tenemos que salir de ese ciclo vicioso de correr de atrás, debemos estar siempre expectante, con una posición del manejo estratégico definida, que nos brinde una mínima ventaja para ordenarnos siempre”.

¿Qué podemos hacer de cara a una campaña ya lanzada?

-“Es complicado realizar ajustes, porque el mensaje de reducción de plantaciones llegó en varios casos demasiado tarde, pero estamos tiempo de profundizar la calidad. Si le dan insumos para 10 has que no planten 20 has”. 

Tampoco se trata que haya una deducción a la mitad de la producción, porque hay que preguntarse quienes deben reducir sus plantaciones, porque existe un comunicado instalado que hay que reducir la producción a la mitad”.

-“Desde luego que los que tienen la producción vendida, no tienen porque hacer una reducción, el problema es de aquellos productores que no tienen cupos asegurados de tabaco”.

-“Nosotros debemos definirnos por producir –calidad-, en estos momentos tenemos un tabaco por arriba de la media de la producción mundial, esa es nuestra fortaleza e identidad, tenemos que construir desde allí. Por eso nos vienen a comprar, porque a decir verdad estamos lejos de los puntos comerciales del mundo, los fletes son costosos, producimos relativamente poco, además tenemos restricciones comerciales en cuanto a comercio exterior, retenciones, freno a los ingresos de insumos y presión fiscal en la producción que distorsiona el costo productivo, complicando demasiado a los compradores, que sin embargo siguen viniendo”.

-“Si siguen viviendo a pesar de todas nuestras improlijidades de orden nacional y otras más domésticas, es porque representamos todavía “Calidad”, entonces la prioridad debe ser que no bajemos -la calidad-. Supongamos que tenemos un mercado de 80 millones de kg  de mala calidad, y que dentro de esa producción hay unos cuantos productores que producen unos 12 millones de kg de excelente calidad, el comprador viene a comprar tabaco malo, porque estamos haciendo tabaco malo como generalidad”.

-“Se puede llegar a pagar un poquito mejor, pero no será representativa del mercado, pero no lo que realmente vale porque está dentro de un mercado de un perfil de baja calidad”.

-“En cambio si tenemos un mercado de buena calidad, y dentro de esa producción contamos con un poco de tabaco malo, esto no será significativo para los compradores, los cuales llevarán esta parte de la producción para mezcla, pero de ninguna manera comprometemos la jerarquía de poseer calidad a nivel internacional, contando con mayores márgenes de rentabilidad”.

-“Por ejemplo, el comprador que lleva 30 millones de kg de la B1F, si bajas  la producción a la mitad este año, como ahora se anuncia, no vamos a tener la mitad de esa producción de calidad demandada, o de otras clases superiores; por lo cual incumpliremos contratos internacionales, señal pésima para los mercados”.

Bueno eso son los peligros de decir alegremente bajemos este año a la mitad, hay una frase de Séneca que dice: “si tu no sabes a donde quieres ir, todos los vientos son desfavorables”.

¿Cree que la dirigencia actual podrá emprender este desafío?

-“Siempre creo que la gente es buena, me pongo en un rol ingenuo, fui dirigente hace 20 años, era 20 veces más inexperto, tenía 30 años, tuvimos en aquel entonces buena voluntad. Cometimos errores, pero también tuvimos aciertos”. En aquella generación estuvo Guillermo Jenefes, quien demostró gran pericia para acompañar una propuesta de reestructuración en la cooperativa, en aspectos de deuda, planta de personal, proceso y comercialización, aquellos ajustes permitieron forjar una base que sustento la empresa por casi dos décadas”.

-“Considero que la dirigencia que ingresa a La Cooperativa (CTJL) y a La Cámara (CTJ), lo hace con la mejor predisposición posible, pero se pueden equivocar, sucede; a mí me pasó en algunos temas, pero también generan avances que debemos reconocer”.

-“Lo que propongo es que ampliemos el diálogo y nos permitamos el siguiente planteo, ¿este año todavía lo podemos salvar?, creo que si, si por lo menos coincidimos en centrarnos en la calidad, pero el tema es como seguimos en el futuro, no podemos darnos el lujo que se repita un error de previsión el otro año, no lo soportaríamos”.

-“Estamos en 17.000 hectáreas de promedio actualmente, el productor no puede bajar a la mitad de su producción de un año para otro, restará un poco, pero si el resultado económico es muy malo, recién se verá obligado a disminuir dramáticamente su producción”.

-“No podemos en la otra campaña bajar nuevamente la producción porque cuando comience la demanda nuevamente no tendremos capacidad de reacción”.

-“Da la impresión, que los concejos son caprichosos, que hay gente que está lucrando con esta maniobra y esta transformado este real problema de mercado, en un negocio de especulación fundiaria”.

¿Entonces, considera que hay una oportunidad para salir de los apremios que ofrece la comercialización actual?

-“Nosotros ya teníamos un nombre, en cuanto a calidad internacional,  hoy tenemos que diferenciarnos aún más, ya que la calidad de hace 20 años, no es la misma que la que hoy podemos alcanzar”.

-“Debemos ir a un reposicionamiento de calidad, ahora se habla de un viaje a la India, lo que es bueno en la intención de vender tabaco, la india es un país productor de tabaco de mala calidad, el mundo está inundado de producciones de mala calidad”.

-“El problema de sobre stock de china es por acumulación de tabaco de mala calidad, a pesar de los inconvenientes económicos debemos insistir en profundizar y diferenciarnos como productores de excelente calidad”.

-“Tenemos que sentarnos a dialogar y plantearnos estrategias a 10 años por lo menos, debemos salir de la coyuntura; -que la cooperativa no tiene para pagar los sueldos, salir de los reproches por los retrasos del FET; la tregua estará justificada si  planificamos un futuro, un destino para los próximos10 años”.

-“El sobre stock de mercado debíamos haberlo previsto el año pasado, no pudimos evitarlo porque carecemos de una organización logística o una planificación estratégica. Debíamos haber realizado ajustes  el año pasado, ahora lo tenemos que hacer cuando estamos con el agua al cuello”.

-“Tenemos que  preguntarnos: ¿que quiere el fumador?, ¿que exigen los mercados?; ¿acaso demandan un tabaco libre de mezclas de baja calidad, sin salsas y ni componentes industrializados?”.

-“Una alianza con el fumador es la salida. Ocuparnos del fumador, hacerle saber que estamos pendientes del buen gusto, de su salud, y ofreciendo un producto refinado, orientado como la producción vitivinícola, a la exclusividad y la excelencia, para obtener por menores volúmenes mayores dividendos”.

-“Hoy tenemos la cigarrillera, los dealer´s, las acopiadoras, etc, pero ellos no son en realidad los que nos compran el tabaco, quien lo hace es el fumador, a él nos debemos”. Concluyó Martín Berardi.